今世缘酒业董事长周素明

省政协委员、宜禾股份有限公司董事长马金芳

今世缘酒业董事长周素明

　　以下为聊天实录：

　　主持人：各位网友大家好，我们今天很荣幸请到了省政协委员、宜禾股份有限公司董事长、扬中市政协委员会副主席、省工商联服装商会副会长马金芳女士。马总，您好！欢迎作客江苏网。我们知道在2000年的时候，你的宜禾品牌在中国职业装是第一品牌，我想问一下你能不能定义一下什么叫职业装？

　　马金芳：我现在把职业装定义成上班族，从白领，蓝领，金领都叫职业装。包括男士女士，还包括到校服之类的。

　　主持人：职业装跟传统的正装有什么区别？

　　马金芳：职业装就是指人们在上班、工作、学习的时候穿的服装，它区别于其他的服装，在人们进入工作状态以后，他需要有一种服装来体现他的身份，体现他的工作环境，体现身份，比如办公室的人员不能穿的太邋遢，要整洁干练，不能太花俏，如果是一线的员工穿的服装，要求防静电、阻燃等功能，演员穿的是演出服，比如电视台的主持人，还有正像你们新闻主持人，穿着非常正统，我们国家有大使必须要穿正规的服装，还有一些特别的事情要穿特别的服装，服装代表一种语言。

　　主持人：相当于识别一个行业的服装。

　　马金芳：给人家一种提示，第一我是干什么的，不用告诉你，我今天从着装到表情要传达什么样的讯息。

　　主持人：我们知道经济学里面有一个“蓝彻斯特”定律你超过43.7％的占有率，你就是第一品牌，你认为你在中国的职业服装中的份额占多少？

　　马金芳：中国是一个很大的市场，我们国家的公检法司，他有统一的服装，还有税务、公安这些部门，包括一些交通、海关，这种属于职业制服。这些制服包括四大类，职业时装就是白领穿的，职业制服就是我们国家规定的服装，职业防护服就是安全部门需要的，还有职业工装还是蓝领和灰领穿的。

　　主持人：在你看来，我们目前很多的制服，你认为中国的职业装中哪几个行业做得比较成功的？

　　马金芳：航空小姐的服装是比较成功的，机场的地勤，包括宾馆的服务小姐。现在即体现职业又体现形象，公安服前期出来的信息就是公安执法人员比较威严。有些场合穿着就需要有亲和力。

　　主持人：是不是所有的行业都要求，将来的发展趋势都需要做职业装？

　　马金芳：我们现在把职业装提升到一个新的概念，它与企业的文化结合起来，企业文化包含很广，它可以提升团队的形象，通过服装可以提高团队的凝聚力和他的向心力。

　　主持人：现在服装竞争是很激烈的，我们在中央电视台会看到各种各样休闲服装的大批的广告，包括红豆、杉杉、波司登等等，他们都是做大众的品牌和大众使用的东西，在我理解我们宜禾品牌是一个小众的，但是不显山不露水，当初您是怎么会舍得放弃一些大众的东西，当时是怎样考虑选择这个行当？

　　马金芳：服装的行业门类很多，有男装、女装、休闲装，每一个行业都要有人去做，波司登也好，红豆也好，像其他的行业也好，他们做的市场的服装，我们做的是专门团体的服装，我们不需要让公众知道，实际上我们做的还是比较大的。我们还要有性别的区别，我们攻男装，也做女装。我们这个行业技术要求、质量要求比其他的要求更高，因为销售群体不同，广告的受众面不同，我们不一定要铺天盖地地宣传，我们只需要控制这个行业的范围、这个区域，这个区域了解就行了，我们在杂志上和我们需要的渠道上，我们做得是非常好的，所以市场上他们说看不到，但是我们不以大众市场为主，我们以销售量和市场占有率为主。

　　主持人：能不能简单介绍一下，我们宜禾服装产业做了多少年了？

　　马金芳：1983年开始，真正转型是1988年，那时候上海的第一百货、南京的中央商场，还有北京的王府井，在商品经济短缺的年代是这样，过了1988年，经济发展了，大的商场就出来了，这个时间我们开始转型，我们从1988年到现在一直生产职业装，实际上我们帮助不少企业成功过，帮助不少团队成功过。

　　主持人：能不能举个例子？

　　马金芳：一个企业没有具体形象是一个不规范的企业。

　　主持人：是VI的概念。

　　马金芳：大概从1997年以后，整个VI就进入了企业，VI形象对企业形象很重要，他是一个潜在隐形的不被人们注意的角落。通过团队的着装，提升企业的整体战争力和凝聚力，我觉得这一点非常重要，这一点可能要比其他的一般性的服装要求高得多。如果说在我面前你的着装不到位，如果说你连自己都不修边幅，或者都不会修饰自己的话，我从什么地方开始欣赏你呢，团队给你的第一印象就是这个，这个对企业非常重要，以前大家一直忽视这个方面，都觉得做一点工作服穿，穿也不要好，也不需要出来和外面接触、打交道，没有必要穿那么好。现在的企业家，哪怕在企业最艰难的时候，一件比较好的着装，他会让员工感觉激动，要为企业做贡献，从他的着装规范言行。

　　主持人：你认为，你讲这个行业有特殊的概念，随着我们社会的发展，大家普遍认识到服装对大家的作用这么大，下面你认为宜禾企业的发展方向是往哪儿？

　　马金芳：我们为所有的上班族打造了精神文化，把他们打扮漂亮，要他们穿着宜禾的服装，体现企业的文化，增强个人的活力，为企业创造精神财富和物质财富。

　　主持人：这两天解读“两会”的时候，会议提出，当科技提供的成分达到50％的社会，就从粗放型的社会向节约型的社会转向，就是从以往的劳动力型向精密型转变，我们理解传统的服装业是一个劳动密集型的企业，你认为随着企业发展，到“十一五”这个观点来说，你这个企业怎样加强他，以科技来为社会做贡献，而不是仅仅安排劳动力就业的概念。

　　马金芳：我觉得服装这个行业不能简单说是安排劳动力，我觉得中国五千年的文明史是通过服装演变的，一种服装代表一个时代，不管是哪一种服装都代表整个社会的进步和发展，说明他的技术含量和科技含量，你比如说科技含量的话，人们现在可以穿纳米的服装，还有一些高科技的服装，他需要防静电，我们到了冬季到空调房里需要防静电，有些易燃、易爆的行业需要穿着没有静电的服装进入工作场所，纳米不粘污点这也是一种高科技，他跟科技是紧密相连的。

　　主持人：您的企业在技术投入方面，技术型的工人和研发、操作、销售人员大体是怎样的比例。

　　马金芳：我们成立了一个研究所，另外还有一个设计部，我们现在把设计和开发包括研制放到了北京，把科技部门放在北京，营销部门放在上海，生产基地放在扬中。人们永远都摆脱不了着装的范畴，这是永久性的话题，不管社会发展到什么阶段，着装总是跟社会同步，我们通过服装帮助企业做一些事情。

　　主持人：这次“两会”正在召开，您作为委员，“两会”对你们企业发展有什么指导意义？

　　马金芳：我觉得这次“两会”开得比上一届目标更清晰，粗放型的经济管理模式到节约型经济管理模式，包括经济发展方面，看了报道我还是感觉非常振奋人心的，我觉得这个报告非常全面，从很多方面来看，比较全面概括我们江苏的经济，把整个江苏能够在各个方面能够达到我们全国的领先水平，我觉得这个报道做得还是感觉非常高兴。

　　主持人：结合你们企业呢？

　　马金芳：对我们来说提出了更高的要求，企业不但光是生产型的企业，一定要做成科技型的企业，一定要做成有科技含量和环保型的企业，我们不但要增加GDP，同时要为环境保护、为我们的子孙后代造福，这是为我们企业提出的要求和我们企业家应该作的，另外一个是让我们站在一个更好的制高点，指导我们企业跟国际接轨，能够往更完善的方面发展。

　　主持人：我想问一下，目前宜禾在2005年整个产值是怎样的情况？

　　马金芳：我们现在这个行业要涉及到很多的方面，我们提出来一个口号，宜禾股份公司的建立涉及到五大行业，第一个是科技投入科技研发，实业投资，我们主业的发展，还有一些其他方面的。我们现在不但在扬中，我们在外面也在办分厂。我们在苏北，江西都有，利用那个地方的劳动力资源，江苏的劳动力资源还是比较紧缺的，苏北已经开始告急了，我们现在开始要在全国设我们的点，我们希望能够把资源整合起来，让我们企业更快更好地发展。

　　主持人：每个人都有自己的追求，你作为企业的老总，你认为达到怎样的状态是你最满意的？

　　马金芳：企业发展到回报社会的时候，就是企业发展最成功的时候。

　　主持人：你们现在已经回报社会很多了，产值交税，提供就业机会，你认为下一步企业方向在什么地方，你个人价值体现在什么地方？

　　马金芳：办企业我从来没有考虑个人价值的企业，每个人从小到大，社会都给予了很大的帮助和支持，企业从小到大的过程，实际上是提升自我素质的过程，从办企业的过程当中，我自己本身得到了提高，有了很多学习的机会，能够把企业做大做强，能够给地方经济做一点贡献，能够养活我们的职工。我现在跟我们员工提出来，不但要解决他们的生活问题，同时要提升他们的素质，提升他们的整体素质，如果说我们这个企业能够做大做强的话，我们最大的心愿就是能够为社会创造更多的财富，这就是我们最大的心愿。

　　主持人：欢迎今世缘酒业董事长周素明先生加入我们的访谈。

　　周素明：谢谢你的邀请。

　　主持人：今世缘酒业是一个很响的品牌，所有江苏人都是耳熟能详的，想问一下今世缘酒的由来是什么，怎么会起这个名字的？

　　周素明：这个说来话就长了，主要有几个方面的因素导致今世缘品牌的，一方面今世缘酒业的前身是高沟酒厂，企业作为一个老的国有企业，运行了几十年，到96年的时候，由于体制、机制等多方面的因素，运行就比较困难了，在比较困难的时候，按照当时改革的要求，对高沟酒厂资产进行重组。

　　主持人：当初值多少钱？

　　周素明：当初应该说这个企业已经资不抵债了，不是零资产的问题，而是比零还要差，负资产了。在这种情况下，这个酒厂下面怎么样生存，怎么样去发展？卖酒就是要讲品牌，有的人说高沟的品牌，是一个非常好的品牌，有很高的知名度，这个品牌不能丢，有的人也有另外的观点，当时96年的时候，因为我是后到这个企业的，我来了之后听很多人在讲这个事，在96年的时候，当时我们国家在白酒界对酒文化这一块研究得并不多。

　　主持人：96年是比较浮躁的一年，那时候的孔府家酒做标王，还有秦池。

　　周素明：酒是什么样的东西，从自然属性讲，酒就是一个物质的东西，从社会属性讲，它是人与人交往的媒介，人与人交往是什么样的东西，到最后说到底就是缘分，所谓没喝酒，但是如果说缘分的话还是无处不在，而喝酒基本上是有缘到一块，大家痛饮一下，从酒的社会属性研究起，研究到最后把它锁定在酒和缘的关系，而缘是什么缘呢，当时就说我们企业的相关人员说围绕“缘”这一块，查资料，还想点子，想了很多很多的缘，最后在若干缘的词组当中找到今世缘，人与人一起交往就是为了今世的一种缘分，所以说今世缘品牌的由来，是由于当时江苏高沟酒厂，生产、经营都非常非常艰难的情况下创立的今世缘品牌。

　　主持人：刚才听你的话有一个概念，产品的本身没有改变，我们把名称和包装改变了，我们用新时代的营销理念给旧酒的产品重新包装和组合的概念。

　　周素明：不是这个概念。

　　主持人：酒还不是原来的酒吗？

　　周素明：酒既有原来的酒，也不完全是原来的酒，今世缘从他的定位讲，他是一个文化的品牌，从档次讲我们把他定位在中高档价位的产品，中高价位的市场，根据他的文化品牌和市场定位，这里面要做相应的一系列的系统的调整，你比如说从酿酒这一块，我们过去酿高沟大曲，酒坯子就是15天，现在我们的品质好了。

　　主持人：不仅仅是概念的提高而品质也有提高。

　　周素明：从营销的角度讲，我们要注重文化营销，不知你注意到没有，我们在江苏也好，全国也好，参与跟缘相关的文化活动很多很多，尤其是婚庆活动。比如说2004年我们南京搞了一个历史文化名城活动“古城金陵百对新人婚礼”，把它作为历史文化名城活动的一个组成部分，像2001年我们参加的一个团中央举办的一个活动“今世缘百对新人世纪婚典”，类似的活动太多太多了。

　　主持人：你刚才讲的活动都是围绕企业的核心概念在做，我想问一下，今世缘发展到今天，企业的文化和核心竞争力在什么地方？

　　周素明：我们的核心架构是“弘扬真善美，传播缘文化”，这是我们企业核心的架构。从卖酒的角度讲我们不是卖产品而是卖文化，卖文化的目的是什么呢，要弘扬真善美，倡导人与人在一起要讲缘分。

　　主持人：刚才提到品牌，我们以往对品牌的概念就是，消费者愿意支付比没有品牌的产品多出来的一份价值，称为品牌，你认为今世缘的厚度有多厚，有没有评估一下品牌的价值是多少？

　　周素明：这是我们国家白酒品牌当中屈指可数的文化品牌，你比如说孔府家是文化品牌，酒鬼是文化品牌，今世缘是文化品牌，其他的也围绕文化在做文章的品牌也有很多。

　　主持人：你刚才提到两个品牌已经不红火了。

　　周素明：从文化内涵来讲，文化价值还是存在的，只是说企业没有做好，但是文化还是存在的。一个企业的发展他是受多方面因素的制约。像酒鬼后来改制卖给了湖南那边搞公路投资的一个老板，后来这个老板又出事了，又折腾。这是多方面的因素，从今世缘这个品牌来讲，他的价值厚度有多厚，我还说不好。

　　主持人：有没有评估品牌的价值含量有多少？

　　周素明：有人评估过，说这个价值量很大，有几个亿。

　　主持人：你们现在一年做几个亿？

　　周素明：但更重要的是因为有一个好的文化品牌的基础，所以说他在这个品牌上的投入，产出和效益远远大于投入，他有一个好的基础，假如不是今世缘是其他的品牌，不一定有这么好的效果。

　　主持人：我记得上次李源潮书记到您企业视察，他给你提出怎样的要求，希望你做到十个亿元吗？

　　周素明：2005年10月29日，李源潮书记做省委书记之后第二次到今世缘视察，2003年6月3日，他曾经到今世缘视察一次，我们知道，一般他到一个企业，不去第二次，省委书记他的事情太忙，管的事情太多，看两次没有必要，他对今世缘这一块情感不一样，因为今世缘是他家乡的一个企业，他对今世缘给予了厚望。

　　主持人：家乡企业很多啊？

　　周素明：今世缘在涟水是最大的企业，对涟水的贡献很多很多。10月29日他去了很高兴，一方面他对我们过去几年所取得的成绩给予了充分的肯定，他讲今世缘这几年发展很快，经营管理水平提高很多，企业变化很大，对地方经济、社会的贡献越来越大。刚才你问了，他希望我们在“十一五”期间能够抓住机遇乘此而上，加快发展，为地方做出更大的贡献，要求我们能做十个亿的销售，销售要超十亿，等卖到十个亿的时候还要到今世缘去看看。

　　主持人：其实周董事长，我也研究过今世缘这个现象，我发现你这个领导层做事情是比较谨慎的，你目前基本上把今世缘的品牌重点做在江苏，你也没有像以前的孔府家等企业一样，在没有在地方扎下根之前，就在全国大肆做宣传，一方面可以说你比较“担心”，同时也可以讲你做事情比较谨慎，你十年做了5个亿，书记提出要在下一个5年做10个亿，我想你下一步有什么手段？

　　周素明：作为今世缘我们赢得起输不起，我们叫扎根淮安、立足江苏，面向全国，走向世界，四步走。从目前来讲，我们扎根淮安的目标早已实现，现在我们在淮安市场肯定是龙头老大，从立足江苏这个角度来讲，现在我们扬州、泰州、盐城、包括我们南京尤其是扬州、泰州、盐城，板块市场基本上形成。从去年和今年，我们工作的重点放在苏锡常、宿迁、连云港和徐州，放在苏南和苏北这几个市场。我们立足江苏那就是说，我在江苏所有的市场要做透，这也是我们营销的一个基本策略，我在江苏省内做市场总比在省外做市场要经济、成本要低、风险要小，一方面说广告的资源能够充分利用，另一方面市场与市场之间相互有一个辐射和影响，成本低，当然风险也小，我们江苏省内不是没有市场，为什么要好高骛远呢，当然在立足江苏市场的同时，我们对全国的力度要加大，假如光看江苏的市场，说“十一五”期间卖十个亿难度很大，对省外这一块我们基本的考虑是要走“周边辐射、重点突破”这么一个基本策略。我们不可能像秦池、孔府家酒到央视去狂轰滥炸，不是说你的品牌在全国范围响了以后，你就有一个快速的发展，换句话说我们现在很多的资源，离做全国的市场还有差距，比如说管理人才，我的营销队伍，我企业的生产规模，可能说到我们做全国市场还不相称，我们现在要积极创造条件做全国市场而不是一下子做，这样做风险太大了。

　　主持人：对，至少是安全的稳妥做事情。

　　周素明：我们健康协调可持续地发展，企业不管做的大，首先是健康的，同时要是协调的，你整个的资源要比较匹配，更重要的是我们要打造本土品牌，如果你做全国市场轰个三年，昙花一现就没有意义。

　　主持人：我注意到一个现象，今世缘不仅有白酒，还有葡萄酒等等，据我所知这好像不是你们生产的，你们为什么会放弃这一块市场？

　　周素明：从今世缘品牌的所有权讲，除了医疗、化工、烟草这三大类我们没有注册，其他我们都注册了，目前我们集中精力做白酒，把白酒做强、做大，而在目前，我们自身做强做大白酒品牌的同时，品牌知名度出来以后，我们不能浪费资源，我们通过合资的方式让其他的朋友介入做葡萄酒，做喜糖。

　　主持人：他们做得怎么样呢？

　　周素明：仅仅是刚刚起步，整个态势还是不错的。

　　主持人：对今世缘的整个品牌的是在构建，还是在损耗？

　　周素明：互补，他做红酒也是在打造品牌，他作为十运会唯一指定的红酒赞助商，他也掏钱投入，这两者不是相互影响，而是相得益彰，关键看我们在合作的定位上，在合作条款的规范要求上，怎么样做到位，红酒你不能是抵挡，必须是中高档的，你产品的质量必须要是过硬的，你干红的公司同我们企业的文化也要很好的融入，这也是系统的合作，也不是我卖个牌子给他就完事了。

　　主持人：我们这段时间解读“两会”的精神，“十一五”是江苏经济的一个转折点，从粗放型的经济向节约型的经济转型，在我们的理解，白酒不能讲是高科技的产品，随着经济的转型，我们企业在“十一五”期间，怎样从劳动密集型向技术型转型，“两会”你有怎样的感触？

　　周素明：应该说这次“两会”的定位，是站在一个新的起点上，去做“十一五”的事情，江苏的整个经济社会发展处于一个转型期，从我们今世缘讲，我们是创牌十周年，我们从无到有，从小到大，我们企业也在转型。

　　主持人：有没有改制？

　　周素明：改制了。转型，我的理解刚才您问的问题内容比较多，作为我们企业的转型也应该是一个全面的转型，全面的转型也要一步一个脚印，抓住企业发展的主要矛盾、解决主要问题来促进企业转型，这次“两会”李源潮书记和梁保华省长在“两会”讲话和报道当中，特别强调“四优先”，富民优先、科教优先、环保优先、企业优先。你问的问题当中说，白酒的技术含量不高，白酒是传统工艺和现代科技相结合的一个产物，如果说你光用传统工艺来做酒，那可能是做不好的，如果动用现代科技改造传统工艺也不行，必须是两者的结合才能使酒做出来很完美，从自主创新的角度讲，作为我们今世缘在白酒同质化的现象比较普遍的今天，要想把品牌做响、把市场做大，我们必须在白酒品质这一块要保证，怎么样保证，就要求自主创新，自主创新到一个什么样的程度，就是说我今世缘的酒有自己特有的风格，消费者比较喜欢，同时其他企业又不能模仿，这是我的理解。

　　主持人：不能模仿是什么意思呢？

　　周素明：我做的是，是我的专利，是我专有的工艺，是我们的技术人员通过长时间的研究，最后形成一种特有的工艺生产出特有的产品。

　　主持人：我最后两个问题，我注意到你们这段时间把今世缘定义成中华婚宴用酒，这个概念很广，你们是不是在适当放弃一份原来的市场。

　　周素明：没有，应该说今世缘的品牌从我们的定位上讲，今世缘是中国十大文化名酒，他是一个文化名酒，第二个是中华婚宴首选品牌，在我们江苏这边，我们还打一个叫“江苏省接待用酒”。目前从我们做市场的角度讲，在江苏市场这一块，我们今世缘这个品牌要全覆盖的，从品牌的表象来讲，他在婚宴市场的表现更佳，消费者对今世缘在婚宴市场上是非常非常认同，认为今世缘是婚宴的首选品牌，如果结婚不用今世缘，是不是感觉心理有障碍，像我们盐城、扬州、泰州这一块市场我们占到90％左右，这足以说消费者对这个品牌认可了。

　　主持人：你是采取各个突破的策略？

　　周素明：我们的策略是，婚宴这块市场很大，随着人民生活水平的提高，婚宴的规模也越来越大，参与的人也越来越多，这些人当中有相当一块是白酒的消费者，通过婚宴的市场，他对我的品牌产品有了非常全面的了解，这样他到其他场合也会消费这个产品。

　　主持人：先接近它，再习惯它。

　　周素明：是，我们以后做省外的市场，从细分市场的角度讲，可能我们做婚宴的市场要更集中一些，我们做省外市场要做出特色，重点去突破，从所做市场的制高点做起，通过婚宴拉动、触动其他市场的消费。

　　主持人：这段时间流行的话是“成大事必有缘”，我们也希望周董的企业越来越大，今天的访谈到此结束。

　　周素明：谢谢。