美的空调建合资销售公司 拉经销商对抗国美

正当国美永乐并购案进入谈判最后阶段、国内电器连锁业集中度日益提高的时刻，制造厂家也加快了营销创新的步伐。美的空调最近准备在一些地区与经销商一起成立合资销售公司，让代理商的积极性得到更好的发挥。

八个地方先行试点

知情人士昨天则向记者透露，美的空调成立合资销售公司的试点共有八个城市，包括了北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地，这些合资销售公司从今年9月1日（注：2007冷冻年的起始日）开始运行。

这位人士还说，在这些合资销售公司中，当地经销商大约占80%的股权，美的空调下派的经营者大约占20%的股权。但是，经销商一般不参与合资销售公司的具体经营，而由美的空调下派的人员来打理。不过，有的地方经销商如果能力很强的，也可兼任合资销售公司的董事长和总经理。

上述经销商坦言，格力空调很早就实行这种模式，效果不错。

据了解，美的空调去年已在上海进行第一个试点。而美的与格力模式不同之处在于，格力的销售公司由当地经销商经营，而美的空调合资销售公司则主要由美的派员经营。

提升与代理商合作层次

美的空调国内营销公司总经理陆剑锋昨天在接受记者电话采访时称，美的空调没有改变现行销售模式的计划。但他强调，美的会坚持发展经销商的模式，会巩固经销商的地位，降低经销商的成本，以求进一步贴近市场。

今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市的市场，回来后力主营销创新。

美的空调一位内部人士告诉记者，以前担心“经销商来分厂家蛋糕”，现在应该转变思维方式，美的要与经销商建立战略合作关系，联手将蛋糕做大，合力去切外面的蛋糕。

这位人士认为，国美、苏宁等电器连锁大卖场的迅速崛起，的确给厂家带来很大的压力。美的空调原来的销售模式，既不是格力模式（倚重经销商），又不是海尔模式（倚重大卖场），而是二者的折中，在销售形势不好时会受到制约。