“冷门”商品背后的故事

“因为是服务少数人群，我们的商品可能永远都不会成为爆款。”“透明”的店里只有8个商品，商品配图大都是一些简单的手语手势，与4年前刚开业时无异。店铺一个月可能会有几个订单，有时可能一单也没有。

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有些商品可能永远不会成为爆款，但它们带来的温暖却一点也不比爆款少，甚至还弥补了一些人的“遗憾”。

90后成都特殊教育教师、手语名为“透明”的女孩和朋友们不仅通过“副业”帮听障人士“用手表白”，还为一群集体撸猫的听障人士洗清了“冤屈”；80后淘宝店主许超每年大约会为顾客定制近4000个硅胶手、脚、耳朵。他说，如果不是开始做假肢设计，这辈子都不可能接触到那么多断指、断肢人群；从设计维秘内衣到设计乳腺术后专业文胸，国际知名设计师于晓丹让很多做了乳腺手术的女性再次感受到“完整”。

一份弥补“遗憾”的工作

新冠肺炎疫情之下，不少听障人士行动时面临障碍。2020年年初，七八个听力有障碍的人戴着口罩突然“闯进”一家猫咖店，进去就对着一面墙的猫“比比划划”，一言不发。店主试图与他们进行交流，他们没有回应。几人走后，店主越想越担心：他们是不是在用“暗语”与猫交流，想要“拐跑”这些猫，甚至还想过报警。

随后，店主把监控视频发给了“透明”翻译。“透明”看到，他们只是在讨论这些猫很可爱，帮他们洗清了“嫌疑”。店主听完松了一口气。

这是“透明”作为手语翻译的日常，帮一些听力有障碍的人减少麻烦和遗憾。大学毕业后的第二年，因为对手语的热爱，“透明”就开了专业手语翻译服务团的网店。

店铺的第一单是帮顾客“表白”用的。“透明”依稀记得，刚开张前两天的一个晚上，一位顾客发过来一段话请她翻译成手语，这句话是“我看向你的眼里，藏着星辰大海”。

开店4年来，“透明”印象最深刻的是一位顾客拿着孩子的B超影像找过来，询问宝宝的手势有何意义？“透明”看到，宝宝的食指和中指伸出来像一把剑一样贴在脸上，其他手指握了起来，这在手语中是“听力障碍”的意思。

“透明”担心家长会认为孩子有缺陷，便在译前解释：孩子在肚子里可能会有任何一种手势，只是机器刚好抓拍到了这个瞬间。小孩食指和中指闭合时是指“听力障碍”，张开以后就是耶或者字母V，可以理解为胜利或者“比心”。

与“透明”相似，许超觉得自己更像是在做一份弥补“遗憾”的工作。他说，“每一个‘不完美’的身体，可能内心都会有自卑和不安，也许我给他们做的只是一根手指，可能对他们来说却是帮他们补齐了，变得‘完整’。”

一次偶然的机会让许超萌生了做假肢定制的想法。2017年6月，许超还在医疗器材行业做销售，一位顾客询问他能否定制假肢，因为市面上的假肢不仅价高且质量参差不齐。第二年9月，许超就开了一家定制假肢的网店。

到店的客人大多存在先天性缺憾或遭遇了意外，其中比较典型的人有工地民工、工厂流水线上的女工，多种因素之下，导致他们的肢体无法再接上。

许超记得，开店不久，一个7岁男孩的父母找他定制一双机械手。据孩子的父母介绍，男孩因前臂先天性发育不良，没有双手，也因家庭条件限制，7年来都没能给孩子定制一双手。他们担心随着孩子长大，心理可能会因身体缺憾而出现问题。听完后，许超几乎以成本价为这个男孩做了一双假手。

令许超记忆尤深的是，不久前，一位20多岁的女士找他定制左手无名指，因为她要结婚了。她说，自己的手指是被塑料加工厂的切割机切断了，当时手指混进废弃塑料堆里找不到了。自那之后，她消沉了许久，出门总是攥着拳头，尽量不露出手指。

今年国庆期间，这位女士把定制的无名指戴在了婚纱手套里，交换戒指时，丈夫把戒指戴在了这根无名指上。她的丈夫说，这也让妻子在家人和朋友的见证下，拥有了一个“完整”的婚礼仪式。

3年来，这类情况许超遇到过很多。不少买家向他反馈：“和真的一样，出去再也不尴尬了”“很好用，自信一下就来了”“用着特别好，补了我的残缺”……这也成了许超最有成就感的瞬间。

“忘掉了疤痕与伤痛”

与“透明”和许超的工作有异曲同工之处，从时装转向术后文胸设计，于晓丹花了更大的力气让部分小众人群的外形看起来更为“完整”。

今年是于晓丹设计内衣的第22年。在她看来，前20年设计常规的内衣更像是在玩一场“游戏”：运用花朵、蕾丝、布料设计出性感好看的内衣；如今为乳腺术后女性设计内衣，她很明确：首先要解决她们的问题，这是与之前最不同的地方。

一位30岁出头的女士刚做完手术不久就找到于晓丹的工作室，因为化疗，她的头发几乎已经掉光了。当她脱下身上的硅胶义乳时，于晓丹看见她的伤口在汗液的浸泡下变得红肿。

于晓丹看到了很多乳腺术后女性的痛点。不少术后女性会选择穿硅胶义乳，然而，市面上的硅胶义乳大多价格很高，并且大小一般是固定的，无法解决术后女性健侧随时会发生的变化以及切除侧高低不一的问题。她想着，一定要解决这个问题。

经过不断修改和测试，产品终于设计完成了。他们没有邀请专业模特试穿，而是请了100多个普通人来试穿。在试穿会上，一个女孩用手指戳了戳于晓丹设计的填充物说：“这个怎么是空的？”于晓丹马上想到，女孩常面临挤公交地铁等情况，如果不小心被人发现是空的会很难堪。于是，她便连夜让工厂将产品改成了实心的。

曾有一位28岁的女士在电话里向于晓丹哭诉：两三岁时，她的乳房因为被烫伤坏死了，从青春期发育至今，她始终都没有买到合适的内衣，只能靠自己缝制内衣。有一次在学校进行剧烈运动时，内衣里的填充棉花掉了出来。捡到棉花的同学问：“这是什么？”她说，当时的自己被羞愧和绝望包围了。

有一位做过乳腺手术的女性向于晓丹反馈，“生活夺走了我们的一部分，缺陷提醒我们更要珍惜现在，珍惜自己，珍惜身边人。内衣可以比较完美地恢复以前的身型，这让我忘掉了自己的疤痕与伤痛。”

越来越多的人知道了于晓丹，不断有人慕名而来。今年“双11”前夕，一个刚做完乳腺手术的女孩从沈阳奔赴于晓丹在北京的工作室。于晓丹见到女孩时，输液港还埋在女孩的胸口，她的胳膊也无法抬起来，但她希望能尽快返回工作岗位。

冷门商品的“热思考”

手语翻译、假肢定制、术后文胸等作为小众商品意味着覆盖的人群较少，也意味着打开市场的路更难。

“因为是服务少数人群，我们的商品可能永远都不会成为爆款。”“透明”的店里只有8个商品，商品配图大都是一些简单的手语手势，与4年前刚开业时无异。店铺一个月可能会有几个订单，有时可能一单也没有。她坦言，店铺从设计到运营都不够专业。未来要把这些都做起来，特别是手语的展示。

对“透明”来说，运营这个店铺更多的是建立一个触达听障人士的渠道，这让她和另外3个爱好手语的伙伴有了用武之地，也让更多人了解到手语特别是自然手语这门特殊语言。

从大众到小众，于晓丹面临许多挑战。比如，作为一个内向的人，从前更多是与作品“打交道”，现在从产品的设计端开始就要直面更多受众；同时，投入更大却很难看到结果。于晓丹很多次都觉得坚持不下去了，但看到顾客的留言，就觉得应该再坚持一下。“即使是小众，也满足了女性作为人需要的一种尊严，在这个意义上就不小众。”

此前，世界卫生组织国际癌症研究机构(IARC)发布的2020年全球最新癌症负担数据显示，乳腺癌已取代肺癌，成为全球第一大癌，新发病例高达226万例，2020年中国乳腺癌新发病例数达到42万例。接下来，于晓丹想在当前基础款之上，设计能覆盖更广人群、更多场景的术后文胸。

今年“双11”，许超卖出了近30副硅胶假肢，这是他开店3年来取得的最好业绩。他说，在网上定制假肢，做不到当面量数据，可能会存在不够准确的情况，一些人或多或少也会因此有一些顾虑。

目前，许超正在努力攒钱，他打算两年后在江苏徐州开第一家门店，他希望这类小众商品走向范围更广阔一点的“大众”。

中青报中青网记者 赵丽梅 来源：中国青年报