“国内打完上半场，国外继续下半场，而‘外贸人’要打全场。”这句话在如今的外贸圈里口口相传，戏谑中透着心力交瘁的无奈。全球疫情蔓延，国际供应链受到严重波及，大量海外订单延迟甚至取消，给外贸工厂带来空前挑战。深度融入世界经济的无锡外贸企业亦无法独善其身。然而，办法总比困难多。近日采访了解到，无锡一些外贸企业已逐渐恢复元气，正通过一个个巧妙的“突破口”再战全球市场。
“市场需要什么，我们就生产什么”
红豆口罩已排班到6月底
柬埔寨政府订购800万只，新加坡政府订购500万只，法国客商订购3400万只，德国客商订购320万只……最近，红豆口罩持续扩产，订单源源不断。在外贸行业遭遇“倒春寒”的当下，红豆企业内部则是春意融融，其产能已排班到6月底。因为生意太好，急需扩大生产规模，主营口罩业务的红豆股份旗下无锡运动装公司还在上月发出了招聘广告。
说起转产口罩的缘由，无锡运动装公司的朱娟记忆犹新。她说，当时为应对疫情带来的影响，公司着力发展直播业务，然而外地主播一时不能来锡，她被推上了临时主播台。当时推的是公司去年设计开发的瑜伽服、瑜伽裤等产品，直播中突然有多名粉丝弹幕追问：“小姐姐的口罩很好看，有卖吗？”朱娟心思一转：这不就是市场需求嘛？市场需要什么，我们就生产什么！她及时将这一想法向上汇报，恰好集团也有转产口罩之意，朱娟的反馈等于完成了一次市场调查，转产口罩的事就这么定了。
自2月11日顺利转产口罩后，红豆的日常防护型口罩日产量从10万只逐步扩大至200万只，日常防护型口罩生产线也从最初的2条扩大到15条。4月8日，无锡红豆运动装公司获批“一次性使用医用口罩”生产许可证，4条生产线立即投产，日产量达50万只。随后，又有KN95口罩的多条生产线逐步运行。截至目前，集团能日产口罩300万只，其中日常防护型口罩200万只、一次性医用口罩50万只、KN95口罩50万只。
事实上，口罩推向全球市场时，因为运输问题，一度未能打开局面。“2月底有澳洲客商下订2万只口罩，我们先寄了3只样品过去，结果16天后对方才收到。第一批的2万只口罩最终被分了4批，乘了4班飞机，花了15天才到悉尼，一度又遭遇快件无人派送的尴尬。”朱娟和同事们多方斡旋，终于确保客户收到了货。随着海关政策的越发严格，此后发出的每一单，发货时刻就是好事多磨的时刻，朱娟他们必须时刻追踪货源，并根据不同国家的报关要求随时调整。“接到300万-400万只口罩订单时，我们深深呼出一口气，知道市场稳了，于是又满怀信心忙碌起来。”截至4月13日，红豆集团已累计接到海外的口罩订单超1亿只，包括新加坡、芬兰、德国、马来西亚、意大利、西班牙、加拿大、澳大利亚等多个国家。
“与其等风来，不如自己成为‘风’”
金茂宠物用品开启“春夏计划”
“3月16日公司在手订单同比还增长了11%，然而现在是我们与国外客户共克时艰的时候，我们需要订单，他们同样需要消化预留库存。”对于以欧美为主要市场的无锡市金茂对外贸易有限公司来说，这个春天阴晴不定。公司总经理毛仲建毫不讳言市场行情的严峻，他说，因为疫情，国外市场闭店封城，市场需求急剧萎缩，客户纷纷提出取消订单或暂不收单的要求。海外市场停滞的多米诺骨牌效应快速传来，一向很有国际市场的金茂有些懵圈。
公司很快了解到，欧美国家线下大部分的服装品牌商、百货超市处在停摆状态，而欧美最大的电商亚马逊也在3月18日发出通知，所有的订单以生活必需品、医疗用品为主，优先生产优先出运。零售商、品牌商的引领作用很大，如果欧美疫情要到6-7月才能控制，其本身对欧美市场的商品销售会带来很大滑坡，必然要减少订单，同时对整个纺织生产和外贸行业将会产生巨大的影响。等，从来都不是办法。与其等风来，不如自己成为“风”。于是，金茂迅速梳理产品市场，寻求能迅速反弹的突破口。
宠物用品部此时传来振奋人心的消息：英国宠物用品界的泰斗级企业PAH迫切需要消化春夏库存，完成已生成的订单。近年来，主营宠物床、宠物垫、宠物玩具和牵绳类产品的金茂宠物用品部的确算得上“异军突起”。去年该部门完成了8585万美元的销售额，而PAH的年订单量产值为四五百万美元。这次的“春夏计划”虽然仅价值11万美元，但金茂仍决定亲自下场配合客户做新产品开发，并为其量身定制促销内容，在产品、数量和促销时间点上都全程参与，认真研判市场行情。
“必须为客户生成有效又有力的方案，因为宠物纺织品同样具有季节性和市场流行度，今年打样好的产品和生成的数据分析不消化完，那就别再想等下一个机会。”在毛仲建看来，眼下的任何一个订单都值得珍惜，这不仅能体现出企业的共情力、增强国际市场信誉，也能让更多的客户看到希望，从而回笼订单。
如今，金茂的宠物用品订单逐渐增多，市场具有一定启动迹象，用毛仲建的话来说，就是“这阵风开始吹起来了”。
“机会总是偏好有准备的企业”
凤凰画材逆势增长35%
江苏凤凰画材科技股份有限公司是典型的外贸出口型企业，产品有80%销往北美和欧洲市场。2月10日复工以来，凤凰画材迅速投入生产，但随着3月份疫情逐渐蔓延到全球大多数国家和地区，许多海外客户纷纷要求延期交货、推迟付款甚至取消订单，外贸业务基本陷入停滞甚至冰冻状态。不仅是既有业务受到影响，新产品、新业务也受阻。
“按规律，上半年是海外市场推广的黄金期，凤凰画材每年都会参加4-5场国际性大型展会，并与大客户展开互访、洽谈新业务。但从今年3月开始，法兰克福（迪拜）纸制品展、全美艺术教育展等重要展会全部取消，而早在数月前凤凰画材已为这些海外展会筹备好了样品，预定了相关展位、机票、酒店等等，这些支出悉数打了水漂，企业的新品推广计划更无从开展，势必影响到全年的销售业绩。”董事长陈卫宏说，除了疫情本身导致的一系列直接和间接损失，某些客户能否安然度过疫情寒冬、整个国际市场能否恢复元气，都还是未知数。
开年“劣势”如此明显，凤凰画材却交出了亮眼“成绩单”——第一季度出口合同订单比去年同期增长了35%，逆势上扬的顽强曲线拉得漂亮。陈卫宏认为，这是企业提前布局、蓄势升级的“回报”，因为机会总是偏好有准备的企业。原来，早在2月底，凤凰画材高层就敏锐关注到疫情在海外有苗头，组织成立的疫情应对小组和专项应对机制，专职对外贸业务进行密切评估和指导。业务经理直接面向客户，指导工厂对客户延期订单进行合理安排和调度。经过努力控制，目前海外订单取消的很少，延期付款或交货的也不超过10%。
产品升级也在此次“翻盘”中居功至伟。陈卫宏说，2019年以来，凤凰画材大力发展中高端颜料产品，以求改变世界高端颜料市场被少数进口品牌垄断的现状。他们引进英国百年知名品牌核心团队，采用欧洲最先进工艺标准，精心打造凤凰—毕加索艺术家级水彩、油画、丙烯系列高端颜料，并面向国际国内两个市场同步推出。三年前布局落子的跨境电商业务也应时加大了投放力度，3月份更是迎来爆发式增长。目前亚马逊凤凰画材店一周的销量，相当于去年同期一个月的销量。
