9月16日，滴滴出行副总裁、小桔车服副总经理杨峻发表感谢信，对小桔车服的合作伙伴致谢。杨峻在“感谢信”中透露，对于网约车生态的未来发展方向，小桔车服已与大部分合作伙伴达成共识，并指出“是大家的团结一心、共同努力，支撑起了网约车生态的长足发展。”

小桔车服总经理陈汀通过微博转发了这一内容，表示合作伙伴们的意见和建议都在认真研究。这个生态里不能一家好，更不能平台独好，而应该大家都好，希望这个生态更健康，更有活力，未来也将更加努力。

杨峻在“感谢信”中提出，在与不少合作伙伴深入交流之后，对小桔车服未来与合作伙伴的发展方向达成三点共识：一是要建立一个健康、可持续的生态；二是明确司机是这个生态的根基，维护好司机的权益，整个生态才有未来；三是在网约车行业持续增长的同时，将共同拓展新的增量市场，帮助合作伙伴实现收入结构的多元化。

杨峻直言，过去几年网约车这个新业态以超出预期的罕见速度自由生长，高速增长之下，有些问题被“成果”所掩盖：部分城市租车市场供需失衡、司机收入淡旺季波动、个体发展不均等等。这些问题不仅伤害司机权益，也伤害每一位合作伙伴自身的利益，更阻碍了整个行业的健康成长。

对此，小桔车服将邀请更多合作伙伴加入顾问委员会，献计献策优化方案，共同良性发展。杨峻表示，面对挑战，小桔车服希望与合作伙伴站在一起，直面问题，解决问题，共同成长。

2019年以来，小桔车服开始针对租车全流程提供“全链路”的平台化、标准化服务。在商品环节，针对网约车司机的特点，全面暂停“以租代购”，并推广更为灵活的“随心租”商品，让司机更为灵活的进入和退出行业；在交易环节，改变传统的线下交易方式，推广合同线上化和支付线上化，标准化的合同；在交付环节，在40城市建立交付中心，统一进行车辆交付，严格车辆检测标准。

据了解，由于市场的分散性，租赁公司无法快速、准确匹配到有租车需求的司机，因此很多租赁公司往往需要投入大量的招募和拉新成本，或者依靠第三方渠道商进行销售，并缴纳渠道费用，还容易存在层层转租、虚假宣传和承诺等问题。今年7月开始，在渠道和招募环节，小桔车服在多个城市试点统一渠道管理，即平台统一招募司机，并匹配给租赁公司，通过平台品牌和流量赋能，降低租赁公司的招募成本。

杨峻提到，通过一系列举措，小桔车服租车订单中“阴阳合同”已降低到1%以下，统一渠道管理的试点城市出租率都等关键指标均有所提升，同时小桔车服还在拓宽面向个人车主的汽车租售服务，让合作伙伴的收入来源更加丰富。

目前，小桔车服和超过3000家租赁公司达成合作，平台在租车辆近60万台，构成了一个数十万从业者、服务近百万司机的庞大的网约车租车生态。

杨峻在一封信的结尾表示，远征需先扎根，变革常伴阵痛，但小桔车服坚信沿着正确的方向走下去，成果将很丰盛，希望和各位合作伙伴一起携手开拓这个万亿规模的市场。

以下是滴滴出行副总裁、小桔车服副总经理杨峻致合作伙伴的感谢信全文：

根深树茂，进化成长，共荣共生

感谢一路陪伴小桔车服成长的合作伙伴

各位一直陪伴、支持小桔车服的合作伙伴们：

好久不见！

疫情以来，每一位合作伙伴都面临巨大的经营压力，这种压力我们感同身受。即便如此，依然有上千家租赁公司，为数十万网约车司机提供租金延免等帮扶近10亿元。是大家的团结一心、共同努力，支撑起了网约车生态的长足发展。

这封“感谢信”其实无法完全诠释来自小桔车服的谢意，我想我们只有继续努力工作，更好地为合作伙伴服务，帮助合作伙伴创造价值，建设维护更健康的网约车生态，才能回报各位的长期信任与陪伴。

因此，我想真诚地跟大家分享平台对网约车租车生态的一些思考。我与不少合作伙伴都有过许多深入的交流，大家对未来的发展方向有三点共识：

一个健康的生态，不应该是短期的、暴利的、野蛮生长的，而是良性且可持续发展的；

司机是这个生态的根基，根深才能树茂，只有服务好司机师傅，才有整个生态的未来，以及每个生态成员的收益和回报；

网约车行业持续增长的同时，希望共同拓展新的增量市场和用户群体，实现更多元化的收入结构。

过去几年，网约车这个新业态以超出预期的罕见速度自由生长，高速增长之下，有些问题被“成果”所掩盖：部分城市租车市场供需失衡、司机收入淡旺季波动、个体发展不均等等。这些问题不仅伤害司机权益，也伤害每一位合作伙伴自身的利益，更阻碍了整个行业的健康成长。

我们深知“生态一体，休戚与共”的道理，诚挚邀请有志于此的合作伙伴加入小桔车服的顾问委员会，献计献策优化方案，共同良性发展。面对挑战，我们希望与合作伙伴站在一起，直面问题，解决问题，共同成长。

我们看到，因为租赁行业良莠不齐、缺乏标准，个别租赁公司采用虚假宣传、巧立费用等恶性竞争扰乱市场秩序。2019年，平台通过合同线上化、交易线上化、设立交付中心等措施，终于将“阴阳合同”降低到1%以下。

我们看到，因淡旺季收入波动，每年都会有司机要求租赁公司无责退车，合作伙伴也因此承担了经济损失。在经过无数轮调研，慎重讨论后，我们做了一个艰难的决定：暂停网约车司机“以租代购”，同时推广“随心租”产品，让司机更灵活地加入和退出。

我们看到，部分公司盲目购车和招募司机，造成个别城市租车市场供需失衡，随之而来的是出租率下跌、退车增加。2019年，我们开始在部分城市试点新增交易引导，依靠滴滴的大数据能力，引导合作伙伴合理采购车辆。今年面对疫情，我们开始推行这一举措，保护合作伙伴的经营。随着网约车市场规模的继续增长，平台会根据供需情况，再引导合作伙伴合理上车，高效发展。

我们还看到，招募司机的成本一直不低，还存在渠道商跑路、租金无法收取等问题。近期我们在常州、南昌等城市试点“统一渠道管理”，通过平台的品牌、流量、大数据赋能，统一进行司机招募。目前，试点城市的出租率等多项关键指标均呈现向好趋势。我们会不断优化这一举措，并逐步推广到更多城市。

同时，合作伙伴也可以选择成为平台的渠道伙伴，招募司机获得收益；我们还在拓宽面向个人车主的汽车租售服务，这一服务已在杭州取得了喜人的成果。未来，我们将拓展更多服务，让合作伙伴的收入结构更加多元。

我再给大家带来一个好消息：数据显示，7月份开始，大部分合作伙伴的经营已全面恢复，网约车订单量甚至超过去年同期。这个生态彰显着它蓬勃的生命力。

过去两年，小桔车服最大的收获是与3000多家可信可靠的租赁公司合作伙伴一路相伴。这个拥有近60万台在租车辆、数十万从业者、服务近百万司机的租车生态得以蓬勃发展。

未来三年，滴滴的战略是“0188”（没有安全一切归零、每天服务全球超1亿单、国内全出行渗透率超8%、全球服务用户MAU超8亿），这个目标更离不开所有合作伙伴的支持。

我们期望，继续与大家并肩而立，乘风破浪；我们坚信，沿着正确的方向走下去，成果将很丰盛。这是一个万亿规模的市场，我们希望和各位合作伙伴一起携手开拓！

远征需先扎根，变革常伴阵痛。前方道阻且长，但我们信心无比坚定。